前段时间，华润酒业2024年渠道合作伙伴大会在安徽召开，会上盛初集团董事长王朝成抛出一个观点，引发了在场嘉宾的激烈讨论。他指出：在当前的产业背景下，酒企品牌主要非常重视产品线的立体与丰富，不要盲目迷信“茅五剑”的大单品战略。典型的比如金沙摘要定位500元价格带，在当前销量很难突破的背景下，要不要延伸一个更低价格带的产品。因为太低的销量是养不活团队人员，只会造成终端的持续流失，人有时候会因为自己的梦想，在决策的时候不理性。
王朝成进一步举出两个例子，在上一轮调整期2013-2016年，如果舍得酒业没有推出舍之道、水井坊，没有布局臻酿8号，能不能挺过那个周期都是个未知数，更别提今天的成绩。所以在当前的产业背景下，不要怀疑消费下降，只有保住销量、规模和地位，才是最重要的。一定要相信数据，不要迷信老的思想与惯性，把系列产品的体量做起来，才是渡过周期的关键。
其实不管是大单品战略，还是系列化布局，本身就是没有绝对的对错，只有放在不同企业、不同发展阶段的语境下才有争论或者探讨的价值。无论如何王朝成的观点还是给当前的酒类产业带来一些振聋发聩。
大单品是结果，而非过程
一定要注意，大单品是结果，而非过程。当前白酒产业，除了“茅五剑”所对应的飞天茅台、水晶瓶五粮液和水晶瓶剑南春成名已久外，行业内近年来成长最快的大单品就是国窖1573和茅台1935。
国窖1573在2001年正式推出上市，真正迎来大发展是自2015年泸州老窖确立五大单品战略以来，通过大幅度缩减产品条码，实现品牌与产品力的有效提升；类似的方式也见诸于2017年之后的五粮液，通过二次创业的勇气和魄力，强化三性一度，大幅度提高普五的产品辨识度与五粮液的品牌含金量。其实这两个头部品牌提出“大单品聚焦”战略都有一个背景：
产品开发运营条码较多、严重稀释主品品牌价值含金量、主品视觉与区隔不明显……最后只能是刮骨疗伤，通过雷霆的聚焦手段，进一步突出核心品系的地位，提升品牌的含金量。但这里有个前提就是，本身开发产品角度，已经扰乱了市场秩序，尤其是消费者对主品的认知。酒说和许多行业人士交流，他们普遍认为其实大单品更多是市场选择的结果，而非设计出来的。
典型的比如河北酒企龙头品牌衡水老白干，在2014年推出了10多款大众价位的产品，最终通过渠道和消费者的选择淘汰，大小青花杀出重围，所以大单品是结果，而非最初设计好的，是市场优胜劣汰的最终结果。
其实在2015年泸州老窖提出并引领行业“大单品”战略风潮之前，酒业盛行更多的则是“群狼战术”，通过扩充产品线，快速开拓新区域和进入新渠道，立竿见影，取得了销售规模快速上升的效果，然而，随着“群狼战术”的边际销量越来越小，“群狼战术”的弊端和负面效应也凸显出来了，最终带来品牌形象严重透支、主品不突出、多产品线扰乱正常的价格体系，造成整体市场份额下滑等问题。
争论的核心在于如何穿越周期？
其实无论是群狼战术，还是大单品战略，亦或是序列化矩阵，核心是在当前的经济与产业环境下，酒企如何穿越周期，熬下去、活下去的问题。
名酒价格倒挂，带来厂商关系矛盾的激化，进而厂商两张皮，厂家希望借助酒商的力量实现渠道掌控，而商家则希望厂家帮助去库存。在这种背景下：名酒大单品其实在形成规模优势的基础上，很难在当前的背景下管好价格。而增加产品，短期内能看到增长，但长期而言是对品牌含金量和价值的稀释，山东兰陵美酒股份有限公司副总经理、营销总监贾爽在交流中特别强调了增加产品其实是“避重就轻”的应对方法。
在贾爽看来产业调整当前的根本是：清库存，给经销商喘口气的空间。经济环境和调整周期下，消费有压力，在这种背景下不能完全依靠市场去自我调节，厂家当务之急需要的是派团队去辅助经销商。
“这样做尽管不能立竿见影，但必须去做、去让业务员增加服务，提升厂家业务团队的服务价值，进一步深度捆绑厂商关系，给渠道、给市场释放良性的、积极的信号。当下没有立竿见影的办法，因为从根本上并没有增加新的用酒场景，而提高服务，则是树立良好的企业品牌形象，减少厂商矛盾的关键，不能给脆弱的厂商关系雪上加霜，稳住渠道信心就是渡过周期的最好方法。”贾爽提到。
行业难的话，把活儿做细，把地方守住，可能这就是最稳妥的方式。其实复盘上一轮周期，行业调整期伴随着价格下行，甚至是量价齐跌，厂商关系也迎来脆弱期，俗话说，信心比黄金更重要，这个时候其实更考验企业的“扶商助商”决心与勇气。主动降速，主动为渠道减负，才能更容易让经销商看到未来，看到希望。
酒说与许多品牌的销售人员沟通，他们过去往往有这样一个担心：我不压货，是不是相当于把经销商的资金留给了别的品牌，这样此消彼长我的日子会不会更难。其实从市调情况来看，当前经销商对未来酒业发展普遍是悲观的，同时无论是终端，还是渠道都已经非常饱和、堰塞湖高悬，说白了已经压不下去了，这个时候要真正拿出动销的解决办法，最起码通过减少配额的态度也是好的。
向左走，向右走？是大单品，还是群狼战术？这本身没有绝对的对错，或者说放在不同企业身上产生的效果也不一样。当下，唯有适合自己的才是最好的。
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