4月17日-18日，由华糖云商主办的第七届中国饮品创新增长大会暨第二届大众酒发展新动能大会（以下简称“中国饮品大会”），在河南郑州光华大酒店隆重开幕。

本次大会邀请到众多行业大咖带来精彩演讲，其中，山东淄博昊醇特商贸有限公司总经理阎顺莅临现场，针对“餐饮渠道销量倍增新模式”展开了主题分享。

过去四年，做餐饮渠道的经销商很不容易，在疫情期间诸多餐饮店倒闭关门，做餐饮渠道的经销商也退出赛道，转型去做其他的生意，包括零食店、折扣仓等。

进入2024年，各行各业依旧在高度内卷，包括餐饮渠道的经销商。对此，跳出内卷成为经销商迫在眉睫的事情。

从发展历程来看，经销商经历了1.0、2.0、3.0三个阶段。如果把这三个阶段看作三种比赛，则分别对应的是预选赛，小组赛，淘汰赛。预选赛，即最早一批老前辈从供销社出来做生意，到后来一批从品牌方出来做经销商。小组赛——有很多同行已经做得很好，开始成为渠道的龙头、品类的龙头，跳出原有和大家一起代理生意的阶段，进入了小组赛阶段。如今是淘汰赛阶段，同行越来越少，品牌方出来做经销商的越来越少，生意的门槛越来越高且钱越来越难赚了。

在如此艰难的环境下，我们如何活下来呢？我认为需要把规模做得更大，业务能力做得更强，服务更专业，这背后需要提高效率、降低成本！

我认为做好餐饮渠道有三个关键词：盘点终端，选对产品，做好促销。

首先，盘点终端。我自己做青岛啤酒，我以前一直以为盘点餐饮终端最专业的是青岛啤酒，后来发现做餐饮渠道最专业的是大众点评，大众点评里面可以搜到大大小小的餐饮终端，而且把所有的餐饮终端都分的明白且清晰，例如：开店时间、营业时间、人均消费。所以要想盘点好自己区域内的餐饮终端就需要把大众点评玩明白。

其次，选对产品。盘点完终端之后，针对终端类型及终端消费选好能在终端动销的产品，如果你不知道终端能卖什么产品，建议去跑店和终端老板聊一聊夜宵店喝什么饮料，川菜馆喝什么饮料，火锅店喝什么饮料，通过沟通便知道产品在终端店内是否机会售卖，定什么价格能够售卖！

选产品有几个关键词：一是大品牌，没有大品牌很难进入这个赛道，我们靠大品牌可以维护好渠道，维护好终端。当然，大品牌+白牌的品类组合能赚取更高的利润。二是质价比，如今的消费者都在追求质价比，通过看配料表、关注保质期、没有添加剂，甚至零糖零脂零卡，渠道商供应的产品符合不符合消费者的诉求，这也是选择产品很重要的方向。三是全品类，通过全品类的服务，让终端只有你一个供应商。

再次，做好促销。做好促销包括四大要素。一是客情，毋庸置疑，做餐饮终端客情十分重要，对于产出大的门店，一定要勤拜访。例如：我司好多业务员基本上都是跟着餐饮店的服务员，吃他们的员工餐；对于产出小的门店，要定期拜访。例如：平常对关键人要有一定的小恩小惠，在节日、生日的小礼品都是维护好客情的小手段。此外，一个中档以上的餐饮门店一定要有多个关键联系人，他们可以更好地帮助你了解这个店的情况。二是动作。餐饮终端如果有房间，产品一定要在房间内来摆放，甚至把产品捆绑到终端的人均消费、终端的最低消费，亦或是当做终端的赠品送给消费者。另一方面，产品进入大厅需要摆桌、堆头、物料，即终端的产品线、终端的吧台、终端的展示柜，还有终端的库存，都是业务员需要日常做的基本的动作。三是费用。现在的时代靠费用已经砸不出一个产品、做不好一个渠道了，一定要勤沟通、少花钱，切勿拉高价格来操作。四是价格。低价、高质、大容量，我们需要注重质价比与性价比。

在我看来，未来餐饮经销商的生意模式一定是Anyone、Anytime、Anywher，即我们的客户、我们的业务团队甚至我们自己，可以在任何时间点、在任何地方发生我们的交易，不再需要业务员到门店去，不再需要和终端老板的面对面沟通，就能发生交易。

此外，我认为未来不只是B2B的生意，更是Ktok的生意，即上千个SKU对应上千个门店。我们所有的终端店及餐饮店将在一张地图上展现，而餐饮店所有的分类，高中低、营业额也将在地图上清晰地看出来，这就是未来做餐饮渠道的经销商更好的生意模型。

整理 | 食品板（tyjspb）